Sales Consulting aus Berlin · B2B-Startups und Scale-ups · DACH
Hoffnung ist keine Strategie.
Neue Kunden kommen nach dem Zufallsprinzip, der Umsatz nach dem Prinzip Hoffnung. Ich baue mit dir und deinem Team einen Vertrieb, der planbar verkauft, auch ohne dich.
Klartext
- Du erzählst jedem Kunden, wie gut ihr seid. Was er braucht, hast du nie gefragt.
- Dein bester Verkäufer bist du. Urlaub wird eh überbewertet.
- Vertrieb klingt für dein Team nach Drückerkolonne. Also macht ihn keiner.
Haltung
Norman Zander
Gründer und Inhaber
Ich wollte nicht noch ein Arschloch mit Quote in die Welt schicken.
Über 20 Jahre Vertrieb, vor allem in B2B-Software und in Agenturen. Ich war Verkäufer, Head of Sales, Vertriebsleiter Deutschland und VP Sales. Ich habe viele Verkäufer erlebt, die Kunden wie Quote behandeln. Das funktioniert eine Weile. Danach ist der Markt verbrannt, und das Team gleich mit.
Also arbeite ich anders. Solange ich nicht verstehe, wo dein Problem liegt, schlage ich keine Lösung vor. Ich sage, was ich sehe, auch wenn es unbequem ist. Und ich baue Vertrieb, bei dem beide Seiten gewinnen: Kunden, die gut gekauft haben, kommen wieder und erzählen es weiter.
Wer one.million.miles bucht, bekommt mich, vom ersten Gespräch an. Wird es beim Marketing oder bei der Technik komplex, hole ich Leute dazu, die das besser können als ich.
Angebot
Wir machen Vertrieb besser.
Wir, das sind du, dein Team und ich. Guter Vertrieb bringt ein gutes Angebot zu den Leuten, die es brauchen, und sie kaufen, weil es passt. Was dafür fehlt, ist in jedem Unternehmen anders. Meistens sind es diese fünf Dinge. Und führt gerade niemand den Vertrieb, übernehme ich die Leitung als Interim Head of Sales, bis die feste Besetzung da ist.
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Bedarfsanalyse
Dein Team versteht, was der Kunde braucht, bevor es ein Angebot schreibt.
Wer die richtigen Fragen stellt, muss weniger überreden.
Bedarfsanalyse heißt: erst fragen und zuhören, dann über das eigene Produkt reden. Das ist ein Handwerk. Ich trainiere es mit deinem Team an echten Gesprächen, am Telefon wie auf der Messe, bis es sitzt.
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Prozesse
Jeder Deal läuft nach denselben Regeln, egal wer ihn führt.
Alle im Team wissen, in welchem Schritt ein Kunde gerade steht und was als Nächstes passiert, auch wenn jemand im Urlaub ist.
Ich schreibe mit euch auf, wie bei euch verkauft wird, als kurze Anleitungen (SOPs), die man in fünf Minuten versteht. Danach richte ich das CRM so ein, dass es genau diesen Ablauf abbildet. Gibt es noch keins, suchen wir es gemeinsam aus.
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Steuerung
Du weißt am Monatsersten, was am Monatsende reinkommt.
In der Prognose (Forecast) steht nur, was mit dem Kunden wirklich geklärt ist.
Ich baue Berichte und Dashboards, die zu euren Schritten im Verkauf passen, und lege mit dir fest, wie oft ihr draufschaut und entscheidet. Dazu kommt ein Provisionsmodell, bei dem sich ehrliche Zahlen für dein Team lohnen.
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Playbook
Dein Team verkauft auch dann gut, wenn du nicht im Raum bist.
Das Wissen hängt nicht mehr an zwei Köpfen, und neue Leute finden schneller rein.
Das Playbook ist euer Handbuch für den Verkauf. Ich schreibe es mit euch: welche Kunden ihr wollt, wie ein gutes Gespräch läuft, was ihr auf Einwände sagt und wer wann übernimmt. Auf so wenigen Seiten wie möglich.
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Team
Du stellst die Richtigen ein, und jeder im Team wird da besser, wo er gerade steht. Du auch.
Eine Fehlbesetzung im Vertrieb merkst du oft erst nach Monaten. Bis dahin hat sie Zeit und Kunden gekostet.
Ich schreibe mit dir das Profil für die Stelle, wir testen und interviewen die Kandidaten gemeinsam, und aus dem Playbook wird der Einarbeitungsplan. Danach sitze ich in echten Gesprächen mit, gebe Feedback und lege mit jeder Person fest, woran sie als Nächstes arbeitet. Mit dir als CEO gehe ich die Fragen durch, die sonst keiner stellt.
Kunden
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„Unser Team schließt heute wesentlich mehr Deals ab, und ich muss nicht mehr in jedem Call sitzen.
Vorher haben wir nach Bauchgefühl verkauft. Norman hat mit uns den kompletten Vertrieb aufgebaut: Playbook, Prozesse, Dashboard. Jeden im Team hat er einzeln gecoacht, und mich hat er als Sparringspartner gefordert, wenn es unbequem wurde.“
Johannes Mansbart · CEO & Co-Founder · Chatarmin -
„Wir wissen heute jederzeit, wo wir beim Ziel stehen und welcher Deal uns dorthin bringt.
Das liegt an einer ehrlichen Pipeline: Seit unser Team den Bedarf jedes Kunden sauber klärt, landen dort nur noch echte Chancen. Norman hat mit uns das Playbook und die Prozesse für Pipeline und Forecast aufgebaut und das Team für die Gespräche mit Kunden gecoacht.“
Johannes Tress · Co-CEO & Founder · everstox -
„Wir gewinnen heute Enterprise-Kunden und Ausschreibungen, die wir früher nicht bedienen konnten.
Ein Konzern will einen Ansprechpartner und ein Angebot, das durch seinen Einkauf geht, und das liefert kein Self-Service-Onboarding. Norman hat uns begleitet, im ersten Enterprise-Gespräch genauso wie in der Ausschreibung.“
Andreas Altheimer · Geschäftsführer · everapi -
„Vertrieb war für mich immer ein Buch mit acht Siegeln, mindestens aber mit sieben.
Ich weiß doch, dass unsere Arbeit gut ist und unsere Services sinnstiftend sind. Wieso kapieren das die Kunden dann nicht? Vertrieb war für mich entweder reines Business Development oder fiese Drückerkolonne. Beides ist falsch, das weiß ich heute dank Norman. Er hat uns erstmal mit Geduld und gutem Sparring erklärt, was Vertrieb überhaupt ist. Er hat unseren vertriebsscheuen Ingenieuren Vertriebs-Crashkurse für Messen gegeben und parallel mit uns die richtigen Personen evaluiert, die unser Vertriebsteam in Zukunft mit Leben füllen sollen. Wir freuen uns schon auf die nächsten Schritte, dann als Coach für unsere Vertriebler! Vielen Dank, Norman!“
Kevin-Negoro Kasih · Geschäftsführer · BlackForest Solutions -
„Keiner von uns hatte je B2B verkauft: kein Prozess, kein CRM, kein einziger AE. Heute wissen wir jede Woche, wo unsere Pipeline steht.
Das haben wir gemeinsam mit Norman aufgebaut. Er hat mit uns die ersten Account Executives ausgewählt, Prozesse und CRM aufgesetzt, das Playbook geschrieben und die Dashboards gebaut, mit denen wir heute steuern. Und er geht mit jedem im Team dessen Calls durch und sagt, was besser geht.“
Moritz Putzhammer · Chief Commercial Officer · Talentir
Erstgespräch
Genug von mir. Wo stehst du?
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Du beantwortest drei Fragen.
Abschicken geht per WhatsApp oder E-Mail. Ich melde mich innerhalb von zwei Werktagen.
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Ein Gespräch.
45 Minuten, kostenlos. Eine Bestandsaufnahme: Du erzählst, wie ihr heute verkauft, ich frage nach.
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Ein erster Vorschlag.
Danach weißt du, ob ich helfen kann und wie es weitergeht, oder du hörst ein klares „passt nicht“. Braucht es ein zweites Gespräch, kommt danach das Angebot mit Preis schriftlich.