Fragen und Antworten

Was du vorher wissen willst.

one.million.miles ist das Sales Consulting von Norman Zander aus Berlin, für B2B-Startups und Scale-ups im DACH-Raum. Hier die Antworten auf das, was vor dem ersten Gespräch fast alle fragen.

• Sind wir dafür zu klein oder zu früh dran?

  Wahrscheinlich nicht.

  Typisch ist: Das Produkt passt, die ersten Kunden zahlen, aber der Vertrieb hängt noch an dir. Wächst dein Team schon und soll planbar werden, passt es genauso. Gibt es noch gar keinen Vertrieb, fangen wir bei null an.

• Was kostet das?

  Das Erstgespräch nichts. Den Preis kennst du, bevor es losgeht.

  Nach dem Erstgespräch, manchmal nach einem zweiten, bekommst du Vorschlag und Preis schriftlich. Je nach Projekt ist das ein Festpreis für einen klaren Umfang, ein Tagessatz oder ein fester Betrag pro Monat. Eine Zahl steht hier nicht, weil sie davon abhängt, was bei euch fehlt.

• Gibt es eine Mindestlaufzeit?

  Nein. Wie lange es dauert, hängt davon ab, wie weit dein Vertrieb ist.

  Einen festen Rahmen vereinbaren wir trotzdem, etwa eine Zahl von Beratungstagen oder ein Budget pro Monat. Stunden auf Zuruf, wenn es gerade brennt, bringen deinen Vertrieb nicht weiter.

• Wie lange dauert es?

  Meist vier bis acht Wochen, bis Prozesse, Playbook und Reports stehen.

  Gibt es noch gar keinen Vertrieb, eher zwei bis drei Monate. Willst du als Gründer raus aus dem Vertrieb, rechne ab dem ersten Tag deines ersten AE mit rund drei Monaten, bis es ohne dich läuft. Das Sparring an echten Calls läuft auf Wunsch weiter, bis jeder es kann.

• Wie schnell geht es los?

  Sobald wir uns einig sind, innerhalb weniger Tage.

  Große Vorbereitung braucht es nicht. Aufzeichnungen eurer Calls und eure Unterlagen kannst du gleich nach dem Erstgespräch schicken, damit fange ich an.

• Wie viel Zeit kostet das mein Team?

  Wenig. Das meiste läuft asynchron, wenn ihr das wollt und es passt.

  Dein Team führt seine Calls wie immer, ich höre mir die Aufzeichnungen an und gebe danach Feedback. Live dabei bin ich, wo es mehr bringt, etwa im Workshop oder beim Shadowing. Für Prozesse und Playbook frage ich die Leute aus, die verkaufen, und schreibe selbst auf. Dein Team liest gegen.

• Arbeite ich mit Norman oder mit einem Team?

  Mit mir, vom ersten Gespräch an.

  Wird es beim Marketing oder bei der Technik komplex, hole ich Leute dazu, die sich darin besser auskennen als ich.

• Warum nicht gleich einen Head of Sales einstellen?

  Kannst du. Dann muss es aber etwas zu führen geben.

  Ohne Team fragt sich jeder gute Kandidat zu Recht: Head wovon? Als erste Stelle ist meist ein AE richtig. Gibt es schon ein Team, aber keinen Prozess, kein Playbook und keine belastbaren Zahlen, baut ein neuer Head of Sales in den ersten Monaten genau das, zum Gehalt einer Führungskraft. Ich baue es vorher mit deinem Team, schreibe mit dir das Profil für die Stelle und führe die Interviews mit.

• Übernimmst du den Vertrieb auch selbst?

  Die Leitung ja, die Akquise nein.

  Fehlt gerade die Vertriebsleitung, übernehme ich sie als Interim Head of Sales, in Teilzeit (Fractional) oder in Vollzeit, bis die feste Besetzung da ist. Termine legen und Kunden gewinnen soll dein Team selbst können. Dafür bauen wir es gemeinsam auf.

• Remote oder vor Ort? Und auf Englisch?

  Beides, wie es passt. Und ja, auch auf Englisch.

  Sitz ist Berlin. Das meiste läuft remote, Workshops und Shadowing auch vor Ort, im ganzen DACH-Raum. Coaching gibt es auf Deutsch oder Englisch, Playbook und Unterlagen auf Wunsch in beiden Sprachen.

• Was bleibt, wenn du wieder weg bist?

  Alles, was wir gemeinsam gebaut haben.

  SOPs, Playbook, CRM-Einrichtung, Reports und Dashboards gehören euch und liegen in euren Systemen. Fällt jemand aus, sieht das Team im CRM, wo jeder Deal steht. Das Ziel ist ein Vertrieb, der ohne mich läuft. Und ohne dich, wenn du raus willst.