Lage · Ich verkaufe selbst und will raus
Raus aus dem Vertrieb, ohne dass er einbricht.
Gib früher ab, als es sich richtig anfühlt, und zuerst an einen erfahrenen Verkäufer, der selbst abschließt. Steht das Wissen aus deinem Kopf auf zehn bis 15 Seiten, läuft dein Vertrieb nach einer Übergabe im Tandem ohne dich.
Ich bin Norman Zander und berate mit one.million.miles aus Berlin B2B-Startups und Scale-ups im DACH-Raum im Vertrieb. Diese Seite ist für Gründer und Inhaber, deren Produkt sich verkauft, solange sie es selbst verkaufen.
Selbsttest
Bist du der Engpass?
Mehrmals Ja? Dann bist du der Engpass. Kurz nach dem Product-Market-Fit, wenn das Produkt passt und Kunden es kaufen, ist das ein gutes Zeichen: Die Nachfrage reicht für mehr Leute im Vertrieb. Bleibt es so, leiden irgendwann die Entscheidungen, für die deine Firma dich braucht.
Was es kostet, nichts zu tun
Deine Entscheidungen werden schlechter. Wer von morgens bis abends in Kundengesprächen sitzt, entscheidet über Markt, Zielkunden und Team zwischen zwei Terminen. Das ist für keine Firma gut.
Fällst du aus, steht der Vertrieb. Ich nenne das Business Continuity, und fast jeder Gründer denkt zu spät daran. Was nicht im CRM steht, liegt in deinem Kopf oder in einer Notiz auf deinem Laptop, und an den kommt keiner ran.
Dein Umsatz wächst nur so weit wie dein Kalender. Die Nachfrage würde mehr Leute im Vertrieb tragen. Solange jeder Abschluss über dich läuft, bleibt sie liegen.
Wo ich anderer Meinung bin
„Wer die Firma gegründet hat, verkauft sie am besten.“ Gründer sind nicht automatisch gute Verkäufer.
Wer eine Firma bis zum Product-Market-Fit getragen hat, verdient Respekt. Dass Verkaufen seine Stärke ist, folgt daraus nicht. In 20 Jahren habe ich viele Gründer erlebt, die großartige Unternehmer sind und im Vertrieb nicht besonders gut, weil sie keine Lust darauf haben oder ihnen das Handwerk fehlt. Wer das von sich weiß, gibt besser früher ab.
„Sobald der erste Verkäufer da ist, habe ich abgegeben.“ Zu spät abgeben heißt fast immer: Der Verkäufer ist längst da.
Der häufigste Fehler ist, zu spät abzugeben. Dabei gibt es meistens schon einen AE (Account Executive, der Verkäufer, der Abschlüsse macht), manchmal auch SDRs, die Termine vereinbaren. Trotzdem führt der Gründer die wichtigen Gespräche weiter selbst, aus Kontrollzwang oder aus Angst, etwas aus der Hand zu geben. Teurer ist nur ein Fehler: an die falsche Person abzugeben.
„Als Erstes brauchen wir einen Head of Sales.“ Die erste Stelle im Vertrieb ist kein Head of Sales.
Ohne Team fragt sich jeder gute Kandidat zu Recht: Head wovon? Du lockst ihn mit einem Versprechen, das du nicht einlösen kannst, und bezahlst eine Führungskraft dafür, dass sie selbst verkauft. Ein SDR als erste Stelle macht es schlimmer. Er füllt deinen Kalender mit Terminen, und abschließen kannst wieder nur du. Fast immer ist ein AE richtig. Die Ausnahme ist ein großes Gründerteam, in dem mehrere verkaufen können und wollen. Das ist selten.
So arbeite ich in dieser Lage
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Bestandsaufnahme.
Wie verkaufst du heute, was steht im CRM, was nur in deinem Kopf?
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Aufschreiben.
Was du über Kunden, Markt und Wettbewerb weißt, kommt ins Playbook. Dazu kurze Anleitungen für die Abläufe (SOPs).
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Die richtige Person.
Wir schreiben das Profil für die Stelle und führen die Interviews gemeinsam.
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Übergabe im Tandem.
Erst führst du die Gespräche, dann der Neue. Ich höre mir die Aufzeichnungen an und gebe Feedback, bis es sitzt.
Ob es trägt, zeigt die Pipeline: Der AE schließt Deals ab, die du angefangen hast, und neue Chancen entstehen aus Gesprächen, in denen du nicht dabei warst.
Ein Fall aus meiner Arbeit
B2B-Software · junges Team · Gründer im Vertrieb
Vorher
Der Gründer hatte sich die ersten Kunden selbst erarbeitet, am Telefon, Anruf für Anruf. Als ich dazukam, gab es einen Verkäufer, der vorher nie verkauft hatte, ein CRM, das keiner pflegte, und sonst nichts: keine Bedarfsanalyse, keine Abläufe, kein Playbook. Was es gab, war Ehrgeiz. Den hat das Team bis heute.
Was wir gemacht haben
Alles von null aufgebaut: Bedarfsanalyse, Abläufe, Playbook und ein CRM, auf das man sich verlassen kann. Dazu Coaching für jeden Einzelnen und viel Shadowing, also Mitsitzen in echten Gesprächen. Das hat gedauert, weil es nichts gab, auf dem wir aufbauen konnten.
Heute
Es gibt eine Vertriebsorganisation, und der Gründer sitzt nicht mehr in jedem Gespräch.
Fragen zu dieser Lage
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Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Vertrieb abzugeben?
Wenn dein Kalender voller Kundentermine ist und die Strategie liegen bleibt.
Ganz am Anfang gehört der Vertrieb zu dir. Du musst genau wissen, wie der Markt funktioniert und welches Problem dein Produkt löst. Nach dem Product-Market-Fit kippt das. Such dann früh jemanden, der dich entlastet.
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Was muss aufgeschrieben sein, bevor ich abgebe?
Weniger, als du denkst: zehn bis 15 Seiten.
Zuerst die harten Fakten: welches Problem euer Angebot löst, für welche Kunden und gegen welchen Wettbewerb. Das haben Gründer meist im Kopf und nirgends aufgeschrieben. Dazu kommen die Abläufe als kurze Anleitungen (SOPs), etwa wie alle das CRM pflegen, und zwar gleich. Zusammen ist das ein Playbook. Ob es in Notion steht oder woanders, ist egal. Ein Dashboard im CRM kann warten, bis du raus bist.
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Wie lange sitze ich noch mit in den Gesprächen?
Zwei bis vier Wochen führst du, danach dreht es sich.
Am Anfang sitzt der neue AE neben dir und hört zu. Dann führt er, und du sitzt daneben, noch einmal rund vier Wochen. Wie lange es insgesamt dauert, hängt davon ab, wie viel Erfahrung dein AE mitbringt und wie viele Gespräche in der Zeit anstehen.
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Muss ich ganz raus aus dem Vertrieb?
Nein. Bei Verhandlung und Abschluss großer Deals darfst du dabei sein.
Problematisch wird es, wenn du lange nach dem Product-Market-Fit noch jede Bedarfsanalyse allein führst. Raus heißt: Dein Team verkauft ohne dich, und du kommst dazu, wenn ein großer Deal es braucht.
Erzähl mir, wie du heute verkaufst.